Otrzymaj
ofertę inwestycji

Marcin Pabijanek

Od bankowości do crowdfundingu nieruchomości – wywiad z Marcinem Pabijankiem

Od bankowości do crowdfundingu nieruchomości – wywiad z Marcinem Pabijankiem, założycielem Social Estate, pierwszej w Polsce platformy do crowdfundingu w nieruchomości

Marcin Pabijanek, założyciel  brokera nieruchomości komercyjnych – Petram House sp.zo.o, od wielu lat pomaga inwestorom z za granicy inwestować w nieruchomości komercyjne w Polsce. Poprzez swoje kontakty zagraniczne poznał wiele niedostępnych w Polsce produktów inwestycyjnych, które teraz chce wprowadzić do naszego kraju – szczególnie pierwszą w Polsce platformę crowdinvestingu (crowdfundingu) w nieruchomości – Social Estate. W naszej rozmowie opowiada nam, co było jego motywacją, jak wygląda rynek produktów inwestycyjnych w Polsce, oraz dlaczego droga do naszej inwestycji musi mieć skręt w obu kierunkach.

Marcinie, jak to się stało, że zająłeś się nieruchomościami komercyjnymi? Nie jest to dość oczywista ścieżka kariery? Jak wpadłeś na pomysł stworzenia Social Estate

Moją karierę zacząłem od największego wówczas polskiego startupu – Alior Banku. Przeszedłem całą ścieżkę kariery w bankowości – od bankowości detalicznej, obsługi klienta, poprzez najbardziej zamożnych klientów w bankowości inwestycyjnej. Później pracowałem w kolejnym dużym banku. Jednak – krótko mówiąc – nie mogłem się do końca pogodzić z tym, że żeby zadowolić pracodawcę – musiałem sprzedawać klientowi produkty inwestycyjne, które nie były mu tak naprawdę potrzebne. Dodatkowo wszystko było oparte na niepewnych instrumentach finansowych, walutach, opcjach, których wartość była oparta często na jednostkowych decyzjach politycznych.

Wtedy zdecydowałem, że nie chcę się tym więcej zajmować i powiedziałem szefowi „Dzięki, to nie mój klimat!” i odszedłem. Wtedy zauważyłem, że są inne, lepsze produkty inwestycyjne – nieruchomości, które są po prostu bezpieczne, bo mają realną wartość. Dodatkowo mają przewidywalny przepływ pieniężny w postaci najmu. Dlatego zająłem się nieruchomościami komercyjnymi. Zawsze była we mnie żyłka do przedsiębiorczości, więc postanowiłem stworzyć własną spółkę. Zajmuję się tym już od ponad 6 lat.

No właśnie – czym zajmuje się Twoja spółka – Petram House? 

Jako spółka Petram House świadczymy usługi dla profesjonalnych inwestorów i funduszy inwestycyjnych, którym pomagamy w Polsce w nabyciu ciekawych nieruchomości handlowych. Obsługujemy również deweloperów, którzy budują powierzchnie komercyjne, zwłaszcza te handlowe i po zrealizowaniu obiektu chcą go skutecznie, szybko i dobrze sprzedać. Wtedy przychodzą do nas, żebyśmy pomogli im  zrealizować i sprzedać ich projekt do klienta docelowego. Oferujemy także produkty tych deweloperów dla klientów indywidualnych. Na chwilę obecną klient indywidualny w Polsce ma dostępne tylko marne produkty na rynku finansowym, większość bez gwarancji. Chcieliśmy wyjść naprzeciw temu klientowi. To jest więc taki pakiet trój-działalności, zainspirowany tym, co dzieje się na zachodzie.

Co zainspirowało Cię zatem, by pójść jeszcze dalej, i stworzyć dodatkowo platformę do crowdinvestingu w nieruchomości – Social Estate? 

Stwierdziłem, że jest do stworzenia ciekawa możliwość dla klientów indywidualnych, żeby pomóc budować ich kapitał w dłuższej perspektywie i mieć dwa, trzy razy więcej niż na lokacie. Zobaczyłem, że fajnie to działa w Stanach, w Anglii, Szwajcarii, Niemczech i wielu innych krajach bardziej rozwiniętych. I mówimy tu o wolumenach wielu miliardów dolarów. Stojąc przed decyzją, w jaki sposób dalej rozwijać swoją spółkę postawiłem właśnie na nowe technologie, bo zobaczyłem, że na Zachodzie innowacja i nowe technologie są motorem rozwojowym biznesu. Także, żeby dalej rozwijać Petramhouse, wybrałem technologię jako tę dźwignię naprędową – dzięki niej gdzie w stanie w jednym miejscu, w jednym czasie, z dowolnego miejsca na świecie obsłużyć nieograniczoną ilość inwestorów i projektów w naszej platformie. To jest strategiczny element rozwoju spółki, którą zarządzam, i której jestem właścicielem.

Zajmowaliście się głównie inwestorami zagranicznymi, którzy chcieli inwestować we wschodzący rynek polski. Wiemy już, że po ostatnim kryzysie finansowym byliśmy „zieloną wyspą”, więc Polska staje się coraz bardziej atrakcyjnym rynkiem do inwestowania, zwłaszcza dla inwestorów zagranicznych z dużym kapitałem. Jest to stosunkowo tani rynek jeśli porównamy sobie koszt wybudowania takiego marketu w Wielkiej Brytanii czy w Stanach z kosztem wybudowania jego w Polsce. Czy to główne czynniki przyciągające do nas inwestorów zagranicznych? 

Tak naprawdę to jest kwestia zwrotów. W Polsce są one często dużo większe niż na zachodzie. Duży inwestor, jeśli kupuje [nieruchomość na zachodzie] na 6% [stopy zwrotu], mówi, że jest to duża okazja. W Polsce duży inwestor kupuje na rentowności ok. 8%. Więc to są tak naprawdę 2 punkty procentowe więcej. A przy kapitale rzędu kilkunastu milionów Euro to jest bardzo duża różnica, która pokazuje, że jeszcze ten nasz polski rynek się kształtuje, że jest on jeszcze niedojrzały.

Czy inspiracją były dla Ciebie funkcjonujące od wielu lat w Stanach i Europie Zachodniej fundusze inwestycji w nieruchomości, tzw. REITy?

My będziemy tworzyć ofertę w tym segmencie private market, gdzie stopy zwrotu w porównaniu do REITu będą jakieś 2-3% wyższe. Ale REITy są na pewno kolejnym czynnikiem rozwojowym rynku nieruchomościowego w Polsce.

No ale właśnie! W zeszłym roku ministerstwo finansów podjęło uchwałę, że REITy w Polsce które dopiero w 2018 roku zaczęły być regulowane, tak naprawd, nie będą mogły oferować inwestycji w nieruchomości komercyjne. Czy chciałbyś to jakoś skomentować?

Tak, w Polsce powstał fundusz inwestycji nieruchomości pod wynajem, taka forma prawna, która nie jest typowym REITem, chociaż ma z nim dużo wspólnego. Wspólne jest to, że większość zysków z najmu, w tym przypadku 90%, jest dzielone między akcjonariuszy, którzy posiadają akcje spółek nieruchomości. Są to akscje dywidendowe. Żeby założyć taki podmiot trzeba posiadać kapitał rzędu 50 milionów złotych i kilka, chyba pięć nieruchomości. Nie widziałem jeszcze sprawnie działającego takiego FINa (Funduszu Inwestycji w Nieruchomości) – bo tak naprawdę się to nazywa. FIN to taki odpowiednik, przedsmak zagranicznego REITa.

Na czym polegają REITy? Czym różni się oferta tych produktów w Polsce, w porównaniu do produktów inwestycyjnych dostępnych za granicą? Jaką dodatkową wartość tutaj wnosi Social Estate, i czym jest w zasadzie Social Estate w porównaniu do REITów zagranicznych FINów w Polsce?

Social Estate to cyfrowa platforma, gdzie inwestor indywidualny może zapoznać się z ofertami nieruchomości komercyjnych, zamieszczonych na platformie przez deweloperów, którzy te obiekty wybudowali. Inwestor może to zrobić o dowolnej porze dnia i nocy bez wychodzenia z domu, ze swojego smartfona, laptopa czy iPada. To, czym się zajmujemy – to łączenie deweloperów powierzchni komercyjnych z grupą małych i średnich inwestorów indywidualnych za pomocą cyfrowej technologii.

Ile można na tym zarobić?

Każdy projekt będzie miał swoją rentowność, my nie tworzymy sami produktów, nie mamy jednego produktu, który określa daną stopę zwrotu – to zależy od najemcy danej nieruchomości komercyjnej, lokalizacji, wielkości tego projektu i ceny po jakiej zostanie od dewelopera nabyty dany projekt. Z danych statystycznych, które mamy z transakcji, wygląda na to, że to będzie przedział 6 do 7%.

Dlaczego nieruchomości komercyjne?

Jest pięć głównych powodów. Pierwszy to jest dochód – stały, przewidywalny, dochód od najemcy sieciowego, który jest spółką prawa handlowego. Dzięki temu możemy zweryfikować dokumenty spółki, umowa z tym najemcą jest podpisywana na określony z góry czas więc nie ma opcji – tak jak w przypadku mieszkania – że ktoś się wyprowadzi i muszę czekać miesiąc czy dwa na nowego najemcę. Tutaj tego problemu nie ma, bo jest spisana bardzo konkretna umowa, w jakich przypadkach najemca może wypowiedzieć tę umowę i jaki ma termin zachowania. Stawiamy na umowy, których najemca nie może rozwiązać przed czasem, i to są takie znaczące kryteria, które wpływają na jakość naszych produktów inwestycyjnych.

Kolejnym powodem są stopy zwrotu, bo one zawsze będą od 1 do 2% może nawet 3% wyższe niż na rynku mieszkaniowym. A porównując je do lokat to już w ogóle -będziemy mówić o nawet trzykrotnie większej stopie zwrotu.

Nieruchomości komercyjne (mieszkania również, ale nieruchomości komercyjne jeszcze bardziej) chronią nasz kapitał również przed inflacją. Dzieje się to w ten sposób, że na wartość naszego kapitału w takiej inwestycji składają się trzy czynniki: wartość nieruchomości, wskaźnik inflacji tej nieruchomości rok do roku, plus umowy najmu z najemcami. Umowy najmu stosują coroczną indeksację czynszu o wskaźnik inflacji (Europejskiej czy Polskiej), co pozwala zagwarantować, że każda złotówka od tego najemcy na przestrzeni tej umowy utrzyma swoją realną siłę nabywczą.

Wysoki potencjał nieruchomości komercyjnych wynika też ze wzrostu ich wartości na przestrzeni lat, oraz potencjalnej wartości dodanej, rozbudowy itd. Inwestujemy w coś co jest realne, co ma wartość odtworzeniową, co można usprawnić, uzyskać lepsze dochody.

Kolejna rzecz to niski poziom zaangażowania w obsługę tych lokali, bo nasze produkty inwestycyjne to rozwiązania dla osób, które nie mają dużo wolnego czasu i mogą nie mieć wystarczającego doświadczenia, by administrować nieruchomościami. Takie obowiązki są wtedy wykonywane na profesjonalnego zarządcę, który dokładnie się na tym zna, tym się zajmuje i ma wiedzę, jak to wszystko dobrze poprowadzić. I to po jego stronie będzie leżało, żeby dopilnować wszystkich czynności prawno-administracyjnych. Myślę, że to są właśnie najważniejsze rzeczy.

Czyli podsumowując, rząd tej inwestycji jest dużo większy niż w przypadku inwestycji mieszkaniowych. Jest to większe bezpieczeństwo, mamy profesjonalizację najmu. Wiadomo, jeśli wynajmujemy małe mieszkanie, kawalerkę osobom prywatnym czy nawet mieszkanie na pokoje dla studentów, to jest z tym strasznie dużo roboty z obsługą, przy bardzo małych de facto zwrotach. Tutaj możemy już zainwestować pieniądze w bardziej stabilną inwestycję, która będzie miała zagwarantowaną stopę zwrotu, bez właśnie takich fluktuacji które też trzeba brać pod uwagę nawet w przypadku inwestycji zorganizowanych w fundusze inwestycji w nieruchomości. A tutaj jest to ryzyko zminimalizowane. 

Chciałam porozmawiać jeszcze o ryzyku, bezpieczeństwie crowdfundingu. Na czym polega sama inwestycja poprzez crowdfunding? Dlaczego jest to bezpieczne i dlaczego mogę zaufać Social Estate?

Mamy doświadczenie w tym, jakie projekty są godne uwagi i długoterminowo ograniczamy przez to pewne ryzyka.

Jesteśmy w stanie wyselekcjonować z rynku te projekty, w które sami inwestujemy, zainwestowalibyśmy, czy nasi klienci chętnie by zainwestowali.

Crowdinvesting generalnie polega na tym, że tworzymy platformę, gdzie duża grupa małych i średnich inwestorów indywidualnych łączy się razem, aby wspólnie mieć dużą siłę nabywczą – czyli kwotę, która stanowi cenę zakupu danego projektu. Z drugiej strony dla dewelopera jest to miejsce gdzie może „wystawić” swój projekt, zrobić emisję udziałów i przez to pozwolić na sprzedaż i realizacje wyższej marży deweloperskiej, co ma duże znaczenie w liczeniu opłacalności projektu. Czyli są dwie strony które uczestniczą w projekcie, a my jako platforma je łączymy. Ostatnio dziennikarz zapytał nas, czy jesteśmy takim „Allegro dla nieruchomości” i powiedziałem, że generalnie tak. Jesteśmy marketplace’m i na naszym podwórku są konkretne produkty, które inwestor może wybierać. Nie tworzymy własnych produktów inwestycyjnych ani nie przyjmujemy środków pieniężnych od inwestorów. Tak jak na Allegro, gdy chcę coś kupić, mogę przeczytać opinie o sprzedającym, loguję się, sprawdzam, ile projektów zrealizował i decyduję, czy od niego nabyć nieruchomość. Tak samo i u nas, jeśli przyjdzie do nas deweloper działający od roku, który zrealizował pierwszy projekt, albo ma go w budowie i już chce go sprzedać, no to ja się zastanowię czy będzie on w stanie dotrzymać obietnicy. Jeśli natomiast dany deweloper działa od lat dziesięciu, budował takie i takie projekty, to wiadomo, że wzbudzi we mnie większe zaufanie. To ja jako inwestor decyduję, jaki projekt, i w jakiego dewelopera inwestuję, i komu przekażę swoje środki. Bo tak naprawdę środki trafiają do spółki celowej danego podmiotu deweloperskiego.

Gdzie trafiają środki, jak to jest prawnie rozwiązane? Czy wy pomagacie deweloperowi sformułować ofertę tak żeby była zgodna z waszymi wytycznymi?

Przede wszystkim nasz autorski system pozwala nam na usystematyzowanie każdej oferty, zaprezentowanie jej w przejrzysty sposób – więc tak, tutaj pomagamy. Docelowo deweloperzy będą mogli tworzyć swoje strony lądowania i mieć swój profil, który będzie sprawiał, że jego projekty będę wybierane i będzie czekała do niego kolejka inwestorów. Wtedy być może trzeba będzie robić redukcję zapisów. Środki będą przekazywane na konto spółki celowej danego dewelopera elektronicznie, przez firmę, która ma odpowiednie licencje nadzoru finansowego – PayPal, DotPay itp. Te środki będą trafiały na oddzielony rachunek dewelopera, do którego nie będzie miał dostępu, dopóki nie zbierze kwoty minimalne, która jest potrzebna do sprzedaży budynku.

W Social Estate będziemy starać się eliminować wszelkie ryzyka, każdy projekt i projektodawca będzie indywidualnie oceniony.

Czyli wy – dzięki swojemu doświadczeniu w inwestycjach z zagranicznymi inwestorami – jesteście taką radą nadzorczą?

Takim wstępnym filtrem. Wiemy, jakie kryteria mają do wyboru i co dobrze oceniają fundusze inwestycyjne, i te same kryteria przykładamy tutaj. Na Allegro każdy może się zarejestrować, natomiast my na początku na pewno będziemy nakładać większy filtr. Nie chcemy, żeby każdy mógł się zarejestrować i anonimowo przyjmować inwestorów, bo to nie byłoby bezpieczne.

Czyli bezpieczeństwo jest gwarantowane, a dzięki waszemu doświadczeniu możecie sprawdzać i filtrować deweloperów?

Tak.

Powstaje wtedy spółka celowa na tę konkretną inwestycję…

To jest tak, że najczęściej każdy deweloper realizuje projekt w spółce celowej, wydzielonej z jego głównej struktury i w większości przypadków te spółki już będą gotowe, ale czasem będziemy rekomendować deweloperowi założenie nowej spółki, i wtedy już od początku mamy wpływ na treść umowy w takiej spółce, co jest istotne przy jej zarządzaniu.

Czy są jakieś limity czasu jakie deweloper ma on na zbiórkę?

Każdy projekt ma swój czas. Będą projekty ciągłe, ale będą też projekty krótkoterminowe. Myślę, że warto powiedzieć o tym jeszcze, bo wczoraj dostałem takie pytanie – kto będzie tym zarządzał? My oczywiście dążymy do tego, żeby każdą inwestycją zarządzały profesjonalne podmioty. W większości każdy z deweloperów który buduje obiekt, zamieszczać będzie wybudowane obiekty, a nie projekty na etapie dziury w ziemi czy wbicia łopaty.

Deweloperzy mają spółki, które zarządzają tymi obiektami, więc tak naprawdę deweloper po sprzedaży nadal będzie w pewnym sensie udziałowcem w tym projekcie, co sprawi, że będzie mu bardziej na nim zależało.

Powiedzmy, że deweloperowi nie udaje się zebrać odpowiedniej kwoty, czyli te pozostałe wpłaty będą zwracane do inwestorów całości?

Tak. Generalnie to może nastąpić w przypadku, gdy w danej spółce jest kredyt bankowy i wówczas minimalna kwota powinna równać się kwocie kredytu i nie może być niższa, bo nie chcemy wpuszczać inwestorów do spółki, która jest zadłużona, a to zadłużenie obniża rentowność, i do najpewniej do 2-3%. Stąd takie ograniczenie.

Tego typu ograniczenia wpływają na wasze filtry które stosujecie do znalezienia okazji inwestycyjnych. Czy możesz powiedzieć jakie macie kryteria przy wyborze tych okazji?

Myślę, że okazja to jest dużo powiedziane. W przypadku rynku mieszkaniowego to wiadomo, tam się zdarzają okazje – ktoś dostaje w spadku mieszkanie od babci, chce je szybko sprzedać, bo gotówka jest mu potrzebna na firmę lub budowę domu etc.

W wypadku nieruchomości komercyjnych te okazje się zdarzają rzadko, tu bardziej patrzymy na bezpieczeństwo, stabilność i przepływ pieniędzy z takiej inwestycji. Selekcja to po pierwsze lokalizacja, miasto, ile ma mieszkańców, stopę bezrobocia, czy to nie jest miasto, które pustoszeje (bo jest lista miast w Polsce, które pustoszeją – sam widziałem galerie handlowe – najwięcej takich miast będzie na południu Polski). Tu lokalizacja ma bardzo duże znaczenie, czyli wielkość miasta i położenie nieruchomości w mieście.

Czy jest to obrzeże miasta – słabo skomunikowane, w polu, czy może centrum miasta w otoczeniu wielomieszkaniowego osiedla, obiekt dobrze widoczny z drogi, czy do nieruchomości wiedzie droga do skrętu w prawo i w lewo, czy jest z nią dobra komunikacja. Dobrze, jeśli jest jakaś wartość dodana np. w postaci sieci paliw lub fast foodów w okolicy – będzie to przyciągało większy ruch w to miejsce.

Później jakość umów z najemcami, kto jest stroną tej umowy- czy to jest Hebe lub Rossmann, czy jednoosobowa działalność pana, który wczoraj wziął franczyzę. Preferujemy długoterminowe umowy z sieciami handlowymi oczywiście, później zwracamy uwagę, czy w takiej umowie jest możliwość wyjścia przed czasem, albo takie zapisy, jakie niektóre sieci stosują, że np. „między którymś, a którymś rokiem, jeśli nasze obroty będą mniejsze niż pewien pułap, bądź nie osiągniemy danego pułapu, to mamy prawo z 3-6 miesięcznym okresem wypowiedzenia opuścić daną lokalizację”. Lub uzależniają to od sąsiedniego najemcy – jeśli nasz sąsiedni najemca to nie będzie Rossmann lub Biedronka, to wtedy możemy w dowolnym momencie wyjść, a to oznacza, że jeśli Rossmannowi nie będzie się wiodło w lokalizacji i powie, że wychodzi, a pozostałe umowy są powiązane, to może grozić pustostanem w takiej lokalizacji. To są czynniki, na które warto zwrócić uwagę w takiej umowie. Jest wiele jeszcze takich czynników, na które zwracamy uwagę i są takim naszym know-how, które pozwala wybadać czy ta umowa jest profesjonalna czy nie, jaka jest jej jakość, i czy będzie korzystna dla naszych inwestorów.

Jakie czynniki są kluczowe dla inwestycji w sieci handlowe? 

Kluczowa jest np. droga ze sklepu do parkingu w przypadku parków handlowych – ma być jak najkrótsza. Jak wyjdziesz ze sklepu, to od razu idziesz do bagażnika auta. Nie chodzisz, jest proste wejście, nie chodzisz po takim parku handlowym do każdego sklepu, bo to jest strasznie męczące. W parku handlowym jest jedno proste wejście.

Dlaczego proponujecie inwestycje handlowe głównie w branży spożywczej? 

Sieć spożywcza ma to do siebie, że jako branża FMCG jest branżą, która zawsze będzie potrzebna. Zawsze będziemy potrzebować podstawowych produktów spożywczych i artykułów higienicznych.

Dziękujemy za rozmowę – redakcja.

Zainteresowały Cię inwestycje w nieruchomości komercyjne? Przeczytaj o nich więcej TUTAJ!